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供应商管理之作妖乱象......

2018-08-10

我非常喜欢的一本书---《管理百年》,由斯图尔特·克雷纳所著,开篇就有一句话是这样写的:“管理没有最终的答案,只有永恒的追问”。书中举了大量的例子来阐述这样的观念,书中这样阐述了一些观点:


“毕生致力于提高效率的泰勒,却创造出了影响企业效率和决策的最大障碍”


“当年成就通用汽车的辉煌制度,如今使他陷入瘫痪之中”


“企业再造打破了一种僵化形式,又以另一种僵化形式取而代之”


……


而企业管理,供应链管理,都是在一个管理维度上,在20世纪之前,“管理”这个词非常空乏,没有成体系的开始发展,社会上的企业也没有精细化的运作,加上资源不足,社会生产力不能满足大众的更多需求,所谓的“管理”理念,脱离了实际,便是空中楼阁。


同样,在供应商管理中,如今还存在很多“作妖”的成分,混乱,逻辑不通,流程繁琐,诸多事实和案例,还体现了我们多数时候困于桎梏之中的困扰。


作妖乱象之一:供应商管理趋同于来料管理或者质量管理


供应市场变异导致不少供应商交货纷纷“跳票”,采购疲于应付交期、质量等问题,苦恼不看,实质上当初开发供应商的时候,基本已经是埋下了祸根。质量人员虽然每次都守在末端统计每月投诉率,来料的质量合格率,通过“检验”来突出岗位职能,且未能有效达成目标。于是,采购对供应商的管理就是质量管理。


静下心来想,这样的管理方式等于救火管理,做了一个消防大队的职能,供应商的根源性根本没有进行改善。作为供应商开发人员,是最值得反思的。选择大于努力,在成本管理中,设计成本主导了后期成本的80%,而供应商开发的选择,也主导了后期管理难度的80%。


如何筛选合格的供应商,变成了当务之急。供应商的财务状况、交货准确率、质量过程监控能力、价格的稳定性都需要从期初开始了解。当选择一个供应商的时候,是基于企业需要和业务匹配度进行区分的,但是后期的管理,如果只从来料管理或者质量管理的维度切入,无法从源头切入,而在问题已经产生的末端,就显得十分的单薄。


了解供应商的上游采购情况,从而了解现金流的紧张程度;了解供应商的生产管控手段,从而近一步判断质量管理情况,因为质量是生产出来的,不是检查出来的。当供应商各个维度的管理都比较好,成本总体上是结构优化的,后期采购管理中,减少对于供应商复杂成本的考量。


供应商管理就是一个杠杆,如何利用有限的企业赋予资源,去撬动更大的合作利益,从而实现更高的战略与策略的匹配。


作妖乱象之二:供应商管理等同于价格管理,采购谈判如同空白


有一次需要了解一些基本情况,询问采购,需要导出所有供应商的价格信息,包括每月价格波动的比例,还有我司订单在供应商生产产能的占比情况,该阶段该如何制定谈价策略,采购只回复了简单两个字:“没有”。订单已经下达两百多万,对这些情况居然没有系统性的基础数据,更别说分析策略了。虽然这不是KPI,但是这确实提高管理效率的途径之一。


这种混乱的管理随时都会带来弊端,果不其然有一次,直接发我一张截图,采购接到供应商的报价后,问了一句“还有降价空间吗?”,供应商也娴熟的回了一句:“对不起真的没有降价空间了!”,然后问我怎么办,我的感觉难以言喻。


我们的下单金额,沟通关系的亲密度,供应商的需求,都是不断去感知和发现的,输出的结果就是谈判的情报,关系的拿捏,简单粗暴一点,就是降价的角度。除去“爱买不买,死不降价”的顽固类型(多半情况有垄断成分),价格谈判还是有很多套路的,之前的文章也有所涉及。如果我们采购对于价格的情报分析、供应商关系的策略制定,都没有基础数据作为指导的话,只能是盲人摸象,抓瞎式管理。


供应商合作维度、合作策略、物料的价值矩阵、供应的风险水平等多种因素制约着谈判的策略,这一切都是需要基于数据、数据、还是数据,主观的判断能辨别方向,但是无法数据化管理,从而无法数据化驱动,如同千军万马打仗,却没有行军地图一样。


作妖乱象之三:永不出错的最低报价原则


“价优者得”是经久不衰的东西,除了沈腾的电影《西虹市首富》里面必须一个月花完十个亿人民币的土豪外,谁不想用最少的钱买到最好的东西呢?


企业招标中,选择最低价准没错,采购比价中,选择最低价可以不用接受内控部门狐疑的眼神,最低价已经成本采购的一个心结,仿佛证明了最低价,就可以对老板交代而高枕无忧了。


不过总有人这样说,“如果低价有用的话,奥拓早就干死奥迪了”。


之前看到一个行政专员对HR经理说,我昨天浏览了很多信息,找到了一家办公用品的厂家,以后回形针、A4纸可以便宜一点了,一个月办公室可以节省100多块钱呢。自豪的神情溢于言表,但是任何东西,都是有价格的,包括那个行政专员一天的时间。为公司节省成本是可取的,但是要考量机会成本和行为本身的成本,一些日常性物料,也需要不断比价寻求最低价原则,会耗费大量的时间,尤其是体型不够庞大的公司,日常性物品频率低、总量少。


最低价原则,实质更能影响采购部门的战略制定,比如我们采购的某款通用产品,市面上可以有高出30%价格的,也有低于20%的售价,同一款产品,同一个型号,同一个版式,理论上可以比价,但是实质上产品却差了很多。


采购部应该有部门的采购预算,基于业务的发展需求,如何把钱花在刀刃上,也是一门学问。如何用最合适的成本去换取最优质的服务,实质上比简单的取最低价,还要复杂很多。一是要面对内控、财务部门的稽核,二是真正用专业的角度,筛选出最合适的供应商,匹配战略制定,一句话“花钱有时候要比省钱难!”


作妖的模式还有很多,当发现了混乱的存在,也就意味着机会。《蝙蝠侠黑暗骑士的崛起》中小丑的经典台词,“混乱即公平”,《权力的游戏》里面也有“混乱即台阶”,只有发生混乱的地方,是切入合理管理的巨大机会,如果一切顺风顺水,就缺少改进的动力了。(END)


作者:布鲁斯Young  采购与供应链专栏

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采购江湖
现在负责电子元器件的采购,想和同做这块的采购或者销售交流下了解市场行情。
床品家居行业的采购,对整个供应链的管理有点困惑,对于维护供应商关系方面还想请教各位大神~
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