• 策略
  • 降本
  • 谈判
  • 供应商
  • 供应链
  • 管理

采购三十六计(资深采购经验之谈)

2018-04-24

虽然现在社会上跟采购相关的书籍很多,一些企业的相关培训也很多,但作为一个老采购人,我一直认为那是很理论化、需是有一定采购资质的管理人员才能学之有用的东西。对于刚入行的同行,我觉得最基本的采购知识才是最重要的。但此类书籍和培训少之又少,因此,我将我和朋友多年积累的一些基本采购常识整理出来,希望能对大家的工作有所帮助。

《采购三十六计》




一、为什么会卖不如会买
采购支出通常占销货收入的53%,当采购支出直接原料降低,若欲获得相同的结果,则直接人工必须降低22%,制造费用必须降低24%;管销费用必须降低 17%;若利润比率想要维持不变,则销货收入必须增加34%。由此可见,透过采购成本的降低来提升企业利润,不但轻而易举,也不会引起竞争者的仿效,消费者也无由抗拒,反之,若经由提高售价或销货收入来改善利润,则容易招致顾客的抵制或同业的恶性竞争,困难重重,所以在当前的经营环境下,采购的成功与否不仅关系企业产销活动的正常运作,更直接影响经营利润,以及企业的商誉与形象。因此会卖不如会买,绝非言过其实。


二、优秀的采购人员应具备哪些品德?

公正与诚实;临财不苟得;敬业精神;虚心与耐心;


三、优秀的采购人员应具备哪些才能?

成本意识与价值分析能力;预测能力;表达能力;专业知识;


四、为什么有些企业或机构采用分段式采购作业?

分段作业具有以下优点:每位采购员只负责采购过程中的一部分,熟能生巧,可减少错误的机会,并提高办事效率。一方面是分工合作,另一方面则是内部牵制,除非全体人员沆脏一气,否则勾串不易。


五、为什么采购工作必须拟订策略?

策略之拟订,是基于外在环境分析及企业自我评估的结果,另外从采购力量与供应力量的抗衡,自可找出机会点或弱点,因此能够发展对付供应商的策略,而其也将成为采购人员执行工作的行动方针。


六、哪些物料值得拟订采购策略?

对企业产销活动及成本发生重大影响的物料,须拟订采购策略。例如:高附加值的。因为外部条件变化,例如:战争、运输困难、汇率重大变动等,导致短缺性的物资。自然因素用完后无法再制的物资,例如:银、铅、汞等。


七、当买方占优势时,应采购何种采购策略?

通常会采购压制策略。将采购数量分散给几个供应商。适当施加压力迫使卖方降低。应以采购现货为宜。除了与现有的供应商交易外,对于有意来往的新供应商也应保持联系。要求供应商提高送货次数,协助仓储单位降低存货。不必自行设厂制造。应加以研究采用替代品的可行性。迫使供应商透过工程的方法降低购入成本。请卖方承担物品运送或储存的责任。


八、当卖方占优势时,应采取何种采购策略?

采取灵活多变策略。所需数量需向一家厂商采购。不主动与供应商洽谈价格。设法与供应商签订长期合约。积极寻求新的供应商。应保有安全存量。买方应设法做到自给自足应积极寻求替代品。着手工程研究来获取较低的采购成本。自行前往供应商处提货。


九、当买卖双方势均力敌时,应采取何种采购策略?
采取平衡策略。其行动方针如下:交货正常则应保持现况;若有厂商发生延迟交货或数量不足,则在寻求其他厂商承诺后,才谨慎转移数量。买方可寻机会要求卖方降价。买方可以兼取现货及合约采购。择优选用新的供应商,替代比较不利的来源。应保持相当存货以为缓冲。若买卖双方配合尚好,则无需设厂制造;但若双方关系日渐恶化,应考虑自行开发来源的必要。引介替代品造成优势。由于价格工程投入不菲,因此价值工程必须因势制宜。视其买方是否较卖方谁有优势?而要求卖方还是


十、现用现购适用于哪些状况?

按订货生产的企业。供应来源畅旺不断。3)价格看跌的物品。4)易腐蚀的物品。5)财力不足的企业。


十一、预购备用适用于哪些状况?
1)生产稳定的企业。2)存量管制的物品。3)耐久性物品且储存空间小者。4)固定购入成本。


十二、什么是投机采购?适用于哪些状况?
所谓“投机采购”即采购数量为正常使用量或采购量的许多倍。通常适用于下列三种状况:1)物品价格的看涨。2)预期来源的短缺。3)财力雄厚的企业。


十三、什么是长期合约采购?有何优缺点?
所谓“长期合约采购”即由买方承诺在某一段时间内,向卖方采购一定数量的物品,并签立合约以为双方信守。其优点:1)期约交货,来源稳定。2)量值巨大,交易条件较佳。3)法律保障,各蒙其利。其缺点:1)价格协商不易,合约形同虚设。2)合约数量固定,难以配合市场调。3)依赖成性,采购功能降低。


十四、什么是多家供应?有何优缺点?
所谓“多家供应”即分散来源,将采购数量分配给数个不同的供应商。其优点:1)卖方竞争,使卖方产生危机意识。2)来源分散,不虞中断。3)市场情报较多,有利于掌握趋势。4)较易获取产品专业知识。其缺点:1)分散采购,损失数量折扣。2)买卖双方缺乏依存关系。3)增加交货管理的负担。


十五、多家供应适用于哪些状况?
多家供应较适合下列状况:1)主要原料或物品的需用数量庞大。2)卖方无法独力供应。3)规格标准化的物品。


十六、什么是独家供应?适用于哪些状况?
所谓独家供应是指仅向一个供应商采购。适用于以下状况:1)买卖双方利害与共。2)来源管制或独占市场。3)精密复杂试制品。4)产品生命周期短,及经常需要变更设计。5)产品需具有独特性。


十七、什么是联合采购?有何优缺点?
所谓的联合采购是指汇集同业或关系企业的需求量,向供应商订购。联合采购优点:1)统筹供需,建立产销秩序。2)价格优惠。3)促进同业合作,达成经济外交。联合采购缺点:1)采购作业手续复杂,主办单位必须煞费周章。2)采购时机与条件未必能配合个别需求。3)造成联合垄断。


(下载iPhone或Android应用“采购帮”,一款专注于采购与供应链群体的APP,致力于服务百万采购人!网址:http://www.caigoubang.top 微信公号:采购帮、采购从业者 百度搜索“采购帮”)


十八、联合采购适用于哪些状况?会遭遇哪些问题?
联合采购适用于:1)进口管制下发生的紧急采购。2)卖方市场,买主势单力薄。联合采购面临下列问题:1)数量分配不均。2)报价方式混乱。3)付款能力不一。4)提货工作缓慢。


十九、如何寻找供应商?
寻找供应商广开来源,不管是自行征求或经由报转介绍,必须主动积极,另外供应商的寻求不应局限于本地或本国,也应该利用外地或国外的供应来源。寻找供应商由 下列各种途径来进行:1)利用现有的资料。从建立合格厂商的档案或名册中甄选。2)公开招标。3)透过同业介绍。3)新闻专业刊物。4)公会或采购专业顾 问公司。4)参加产品展示会。


二十、是否只由采购人员来担负评选供应商的责任?
宜由采购、工程、品管及生管人员等组成评选供应商小组,收集思广义之效。


二十一、评选厂商有哪些客观标准?
评选厂商的客观标准包括一般经营状况、制造、技术、财务状况、品管能力及管理制度。


二十二、为什么合格厂商尚须加以分类、分级?
合格厂商的分类是按各厂的专业功能予以归类;分级是将各类的合格厂商按其能力划分等级。分类的目的为避免厂商包办各种采购案件,预防外行人做内行事;分级的目的是防止厂商大小通吃,配合采购的需求,选择适当的厂商。


二十三、询价的对象是否愈多愈好?

原则上来说,询价的对象应该是愈多愈好,因为报价的厂商愈多,就可精挑细选和让供方竞争激烈,降低成本。


二十四、为什么供应商必须提供成本分析表?
由于买方预估的底价或预算有时并不十分可靠,若能借重供应商的成本分析(Cost Analysis),或许可以事半功倍。


二十五、成本分析若由卖方提供,对议价有何不便?
成本分析使用的报表通常有两种方式:1)由各报价厂商自行提供。2)由采购单位事先编订制式报价单或成本分析表,提供给所有供应商统一填报。若采用第一种个 别提报的方式,会因各厂商之间报价的内容或成本分析的项目很难获得一致,而增加采购人员将来议价、比价工作的困难,甚至有些供应商可能会避重就轻,因陋就 简,这种草率的成本分析表所能提供的效益就相当有限。反之,采购用第二种制式的成本分析表,则因报价内容与项目已经采购单位予以事先规划,各厂商报价基础 完全一致,不会发生参差不齐的现象,使比价工作事半功倍。


二十六、为什么需要进行价格分析?
价格分析可相 互比较供应商的报价内容,达到公平竞争之目的。进行价格分析将可获得下列效益:1)事先发现报价内容有无错误,避免造成将来交货的纷争,且确保供应商所附 带的任何条件,均为买方可以接受者。2)将不同的报价基础加以统一,以利将来的议价、比价工作。3)培养采购人员的成本分析能力,也可避免按照“总价”来 谈判的缺失。


二十七、议价应从报价较高或较低的厂商开始?
经过报价分析与审查,将3~7厂商的报价按高低 次序排列(比价),先找比价结果排行第三低者来议价,探知其降低的限度后,再找第二者来议价。经过这两次议价,“底价”就可能浮现出来。若此底价比报价最 低者还低,表示第三、第二低者承做的意愿相当高,则可再找当初报价最低者来议价,以前述第三、第二低者降价后的底价,要求最低者降至底价以下来承做,若当 初报价最低者不愿降价,则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。


二十八、采购人员如何善用上级主管的议价能力?
供应商降价的意愿与幅度,常因议价对象不同而有差异,如果采购人员对议价的结果不满意,应要求上级主管、采购经理、甚至总经理出马,邀约卖方的的业务经理或 更高层直接对话,因为高阶主管不但议价技巧熟稔,谈判能力较高,且社会关系良好、地位较高,比较容易赢得对方的信任与友谊,往往只要招呼一声,就可获得令 人相当满意的议价效果。


二十九、对于组合式的产品,应采取何种议价技巧?

应以“化整为零”的议价技 巧:1)请能供应完整产品的厂商提供报价单,但是报价单中必须将各项组件分开报价。2)依各供应商的报价单,找出总价最低者,订为将来成交价格的上限。 3)另请其它专业厂商(不能提供完整产品者)就单项组件提出报价。4)从所有厂商的报价单中,包括提供完整产品及单项组件者,将各单项组件的最低价挑选出 来。更多采购干货关注采购帮微信公众号 5)将前述各单项组件的最低价格加起来,得到的总和订为将来成交价格的下限。6)依据第二项的上限,及第五项的下限,将来的成交价格介于上、下限之 间。不过,下限只是各单项组件价格的总和,须加计组合费用、测试费用等,所以最低的总值应略高于下限。


三十、为什么买方不宜过度压迫卖方降低价格?
1) 造成众多劣质厂商:当买方强迫卖方接受不合理的价格时,有些厂商可能会愤而离去,留存的厂商恐怕已无优秀,徒然造成交货、品质方面的困扰,就买方而言说不 定得不偿失。2)造成报复可能:当市场状况好转时,原来委曲求全的厂商,必定会连本来利通通要回来,造成买方成本暴涨。


三十一、为什么买方不可轻易表露购买意愿?
买方应采取“欲擒故纵”的议价技巧,不要明显表露非买不可的语态,否则将使买方落居劣势,买方还可采取“若即若离”的姿态,若能判断卖方有强烈的出售意愿, 再要求更低的价格,并作出不答应即行放弃,或另行寻求其他来源的表示。若卖方虽想出售,但利润太低而要求买方酌情加价。此时,买方的需求若相当急迫,应可 略加价格迅速成交;若买方并非迫切需求,则可表明绝不加价的意思,卖方极可能同意买方的降价要求。


三十二、对供应商的报价不敢贸然议价时应如何处理?
请供应商公开成本资料,然后加上合理的利润来计算价格。就成本而言,须将成本逐项查对,最主要是把供应商可能灌水的项目加以剔除或削减;就利润而言,由于各 行各业的情形不尽相同,因此很难有一定的标准,另外还得看交易金额大小而定,供应商利润通常会随交易金额的扩大而降低。


三十三、为什么供应商经常不能如期交货?
1)超过产能或制造能力不足。2)转包不善。3)缺乏责任感。4)制造过程或品质不良。5)材料欠缺。6)报价错误或价格太低。


三十四、造成交货延迟的原因有哪些是买方的责任?
1)购运时间不足。2)规格临时变更。3)生产计划不正确。4)紧急订购。5)选错订购对象。6)催货不积极。7)未能及时供应材料或模具。8)技术指导不周。9)遇有低价订购。


三十五、如何才能确保供应商如期交货?
1)制订合理的购运时间。2)销售、生产及采购单位加强联系。3)期中稽催,驻厂查验。4)准备替代来源。5)加重违约罚则。


三十六、如何做好验收工作?
1、点收数量。2、检验品质:1)确认供应商,物料来自何处,有无错误或混乱。2)确定送到日期与验收日期。3)确定物料的名称与品质。4)清点数量。5)通知验收结果。6)处理短损。7)退还不合格物品。8)处理包装材料。9)对已验收存储的物品加以标识。



(下载iPhone或Android应用“采购帮”,一款专注于采购与供应链群体的APP,致力于服务百万采购人!网址:http://www.caigoubang.top 微信公号:采购帮、采购从业者 百度搜索“采购帮”)

来源:中华品牌管理网 作者:张小莉

分享
采购江湖
供应商从他那里挣到钱应该高兴才对,为什么心里不舒服
请教各位大侠,你们公司对供应商考核时,采购,质量,计划这三个部门的分数是怎么占比的?
我是园林施工企业的资深采购者,初次找到组织!希望在此与大家共同交流,互相学习,提高自己!
我是园林施工企业的资深采购者,初次找到组织!很高兴!希望在此与大家共同交流,互相学习,提高自己!
采购信息
求购
双排针,间距3,0.8的针
需求各类办公耗材,劳保用品,浙江义乌交货,距离近的优先考虑,有意向的请联系景生 电话15356210901 QQ1335141163
螺丝,锡线
需要采购视频机螺丝,锡线,有这方面的供应商可以联系我,深圳市,电话18665982090

相关推荐

免责声明:凡注明来源本网的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,欢迎转载,注明出处。非本网作品均来自互联网,转载目的在于交流、学习以及传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。