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采购人员的素养『强烈推荐』

2018-05-25
任何职业素养都可以列出一堆,其中绝大部分具有共通的特质。采购只是众多职业中的一类,依据其独有的从业环境及专业性,提取了几条差异化的能力要求来说说,这个思路可能更靠谱一点,否则这个问题回答三天三夜,也会没个底。
廉洁
自律,把这条放在第一位,估计没人会反对。廉洁自律是对掌握资源分配权力的岗位都会有的要求,采购自然位列其中。中国的营商环境不可谓不恶劣,猜想采购人员都有过这样的遭遇,几个人一起分享职业信息,当说到自己在做采购时,乖乖,是不是会有一堆不对劲的眼神啊?是不是还有些阴阳怪气啊?“哇,采购好啊,肥缺啊!”,“能捞不少吧?”这些尽管带有职业偏见,但多少也昭示了采购从业环境之恶劣,绝对高危啊。于是乎,“廉洁”自然就成了采购人员最重要的基本素养,没有之一。
大字易识,实际要如何表现,才算真正做到?对于错、该于不该,让十个人来解释,很可能会冒出十种答案。私底下的灰暗勾当,违反的是法律,勿论职业道德,此处不用讨论。真心让人为难的,反倒是现实中的一些“阳光”行为:譬如供应商给派个车,供应商请吃个饭,供应商给送点礼,供应商请唱个K,供应商请洗个脚......这些算不算违规,该不该做?没有规定,就妄谈违规,规定不细,肯定多有例外,如果规定铁板一块,只有零和非零的差别,那倒省事了。现实中要做到完全的零容忍断然不易,但若立此参照,来判断有没有做到,却反而成了最容易的事。这种规范的思路,绝对值得推崇,因为只需要咬咬牙,辅以合适的出差待遇,还是可以实施下去的。
每个采购人员的心底,得存把自己的尺子,时刻丈量。任凭销售精英们泰山般压顶,却能一直坚持着清醒的自决。这貌似伤了一时的和气,背后却定能讨得对方的尊重,与业务只会有益,总比大家表面一团和气,背后操爹骂娘,最后业务受伤,要好出不止百倍。与个人来讲,绝不能让供应商给你发“福利”,但要让供应商帮你出业绩,在厚黑的商道上,这种“福利”和业绩指定是此消彼长的买卖,取了前者,定会丢了职业操守,成为无本枯木,该如何选择,一目了然。

了解产品

熟悉产品是采购人员工作的起点。哪些产品知识是采购员需要熟知的?不妨罗列出一些:产品市场规格、产品数量规划、产品BOM构成、产品关键原材料构成、制造产品的关键工艺、关键技术及设备、产品关键质量特性、产品检验及试验所需的重要设备仪器、产品研发的关键投入、产品研发周期等等,这些产品知识无不和采购的工作职责相关,需要应尽可能地学习掌握,做到在供应商跟前面不露怯、侃侃而谈,形神兼具圈内专业人士的派头才行。
以上这些要做到,很不容易,但并非不可企及。产品知识学习的机会无处不在,公司内部已有的资源不能放过,包括专业资料和资深同事,随时获取自不在话下。供应商处也是学习的天堂,在现场进行有目的的观察、沟通、获取并记录,在业务交往中发展私下关系,不耻下问,积累知识和经验。如果暂时实在是内外不给力,还有终极的一招,叫作“拆解分析”。拆解分析又叫“Tear-down”,这也是采购人员最基本的一项分析技能,必须掌握,通常采购、研发和质量专业的人员都应该实践过。
不妨略微跑偏一下,聊聊完整的傻瓜Tear-down实施方法,如果兼顾采购、技术和质量三方面的分析需求,一次Tear-down活动大致可以分六步:第一步,采购独立包装完好的目标产品,准备必要的“破坏”工具及标记文具,找一处专门的工作间;第二步,拿起完好的产品,当自己是用户,开始拆除包装物,每拆除一件包装,做好物料编号及记录,同时问上几个W的问题,确定产品的关键市场规格和用户的质量关注点,做好书面记录,于是产品市场规格和关键质量特性就有了,注意这一步只是拆除包装物,到可供用户最终使用的产品本体出现为止;第三步,接下来当自己是开发工程师,借助工具把产品大卸八块,拆到不能再拆分的均质料件为止,给每个料件编码、明确材质和重量、起一个名字,记录形成清单,于是一份原材料BOM就诞生了;第四步,接下来当自己是工艺工程师,开始分析每一个料件:它的成型工艺如何,需要什么设备,表面处理工艺如何,需要什么设备,成品组装工艺又如何,整理形成工艺及设备需求清单;第五步,分析一下部件和成品检验所需要的仪器设备,并整理形成检验仪器清单;第六步,整理Tear-down所有的输出,归档形成明细报告,和相关的同事分享修订结果,并将实际样件封存。

洞悉市场

一名好采购需要洞悉两方面的市场。其一是需求市场,即采购方自己产品所面对的市场,包括市场的竞争性、己方产品的定位、对于采购物料的目标价要求、市场总需求容量、当前采购规模、采购需求的波动特征等等;其二是供应市场,即待采购物料的供货市场,包括采购寻源物料组特征、供应市场竞争性、行业的交易特点、行业主要供应商、行业市场占有率分布、关键原材料及价格趋势、供应商品牌利益冲突、供应商合作诉求、供应地生产要素价格等等。
需求市场的战略决定了对供应市场的期望,而供应市场的特点决定了短期内可以期待的供应支持,采购就是中间的桥梁,让需求与供应在现实条件下达成某种动态妥协,并维持健康的关系朝前发展。由此可见,市场知识、资源以及敏感性是战略上指引采购成功的关键。2010年日本大地震发生后的第一时间,敏锐的半导体器件采购无论价格,直接横扫所有渠道里现货库存,并且采用同样的策略海量订购替代规格的欧美器件,逼促研发在最短的时间内完成替代设计,确保自己的产品后续可以有稳定出货,在这次自然灾害意外事件中,有的厂家因为关键器件短缺损失惨重,持续近三年多时间,对日系半导体制造产业的战略布局也产生了根本的影响。
市场知识、资源及敏锐感觉的培育是最不易的,也是最耗费时间的。获取市场信息及资源的途径包括行业协会、研究机构、垂直网站、专业展会及某些研讨交流活动。一般企业对于竞争市场的研究投入要远超出对供货市场的投入,因此供应商本身也是获取供应市场情报的重要途径。

懂得运营

什么样的供应商才算是最有竞争力?如果采购员不懂得工厂运营的知识,这个问题恐怕是回答不好的。有一个杜撰的的故事,讲一个老采购带领刚入行的小字辈初次访问工厂,老采购在现场观察交流还不到一个小时,就很笃定地对小字辈讲:“这工厂很不错,必须拿下为我所用。”小字辈问老采购怎么看出来的,老采购于是历数出一大堆的发现:“第一,这厂房虽然显陈旧,担房子和地都是15年前自己添置的,现在了然没什么负担;第二,设备也不算新,但保养使用规范,再正常使用五六年没问题,折旧负担轻;第三,现场工人都在严格照标准作业,主管经理没几个,管理费用不会高;第四,生产过程的不良品隔离标识清晰,比例不到1%,质量损失控制得很好;第五,尽管没上ERP系统,但仓库物料标识及半成品追踪都很清楚,库存数据每天有更新,我估摸了一下周转水平大概是11次,已然不错了;第六、我在现场看到了生产排程看板,每天及时更新并统计评价,从上打下沟通畅通透明,很难得;最后一点,要说现场管理,他们对尾数及报废料的处置很细致及时,对成本抠得不深是做不到这个层次的。”老采购这通分析透满了对工厂运营的理解,让小字辈肃然起敬,不服不行。
外部条件完全一致的前提下,供应商的竞争力完全取决于自身的运营水准,外部条件可控性相对较差,通常也处于不断变化中,因此采购更能够把握的是供应商运营的健康状态及效率水准。说得夸张一点,成功的采购管理者,已经初步具备了运营一家工厂的能力。

会沟通

沟通是所有职业倚重的技能,任何工作都是在沟通当中完成的。采购岗位对于沟通能力的要求完全不亚于销售岗位,其实他们本身就是现实当中频繁互动的两极。采购人员在公司内部的沟通主要是协调与推进,在外部则主要是谈判与影响。
有人认为沟通能力的培养是一个伪命题,因为正常的人都具备足够的沟通能力,大家对于不同人的沟通能力有不同的评价,只是因为大家对不同沟通方式的接受程度不一致。其实这种说法是有问题的,因为恰好沟通方式是可以通过训练改善的,难以改变的是沟通的风格,或者说是人根本的性格,而拒绝参与沟通或不愿尝试用更高效的方式沟通,属于精神上存在一定变态的人性。举个例子,碰到紧急而重要的事情,肯定不宜托人转述,能直接面谈就不打电话,能打电话就不写邮件,这些原则性的沟通习惯显然是可以培养的,无论性格如何。
沟通最成功的回报就是个人的影响力,有学者干脆把领导力就解释为影响力,值得认同。人们都是在沟通当中释放影响力、融聚资源、化解分歧以及获取支持的。建立自己的个人影响力需要两种漫长的坚持:一是坚持最高标准的专业性,就是不胡说、讲道理。二是坚持个人的诚信,讲真话——能承诺——诺必践,这是建立个人诚信的微小循环。
采购人员的素养要求何其之多,但如果你具备了做一个普通人的基本素养,你又具备了做一名专业工作者的基本素养,你还“特别”具备了上面所提到的廉洁自律、了解产品、洞悉市场、懂得运营,还很会沟通,那么恭喜你,你已经走在通往采购大师的道上了,Good luck!


来源 EIPM_China 作者彭云丰

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采购江湖
供应商从他那里挣到钱应该高兴才对,为什么心里不舒服
请教各位大侠,你们公司对供应商考核时,采购,质量,计划这三个部门的分数是怎么占比的?
我是园林施工企业的资深采购者,初次找到组织!希望在此与大家共同交流,互相学习,提高自己!
我是园林施工企业的资深采购者,初次找到组织!很高兴!希望在此与大家共同交流,互相学习,提高自己!
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