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做好采购,要管好自己的嘴

2018-05-07

推荐语

采购管好自己的嘴,是因为供应商总想从你嘴里“套取”些信息,总想从你嘴里了解你的“爱好”,以便投其所好,对症下药,所以,你能乱说吗?

— — 宫迅伟/推荐


嘴巴是用来说话和吃饭的,当然,这两件事是每个人都要做的,但对于采购来说,又有一些不一样。

到底有什么不一样呢?

说  话


采购每天要跟很多人说话,特别是要跟各种不同的供应商打交道,如何说话是特别要注意的。

因为供应商的这些销售人员,悟性高的已经超出了你的想象空间,他们非常善于揣摩客户的心理,会对你说的每一句话、每一个字,进行研究,揣摩你的意思,你随口所说的一句话,他们会认为你是在暗示什么。

所以,很有可能他理解的意思,并不是你想表达的。


有一件事情让我印象非常深刻,那次我的手机听筒坏了,有个不常联系的供应商打电话给我,我接了电话听不见对方的声音,就挂了,由于一时工作忙,也觉得没啥重要的事,并没有用座机回过去,很快就把这事给忘了。


没想到,第二天,供应商就来了,其实也没啥事,因为靠的不远,过来也比较方便,谈话中就聊到昨天电话没打通的事,我就随口说了一句,昨天手机坏了。

供应商大约一秒钟就反应过来,嗨,这算啥事呀,我这就叫人去买一个,现在IPHONE6刚出来,你喜欢黑色还是白色?


这时,我突然意识到,我说错话了,虽然事情就是这么个事情,情况就是这么个情况,但话这么说,还是有问题的。我赶紧解释道,打住,你千万不要理解错了,我的手机已经修好了,我也不喜欢什么苹果手机。


后来在一本书上看到一个销售人员的案例,这个销售人员抱怨客户的采购太混蛋。事情是这样的,这个采购姓胡,是个老头,这位销售人员在跟老胡聊天的时候得知,老胡的孙女过两天十岁生日了。

销售就理解成,老胡是在暗示。

就在老胡的孙女生日那天,送去了1000块钱的礼物。之后不到半个月,老胡就退休了。

销售就在跟朋友聊天的时候,大骂这老胡无耻,混账王八蛋,都要退休了还要敲诈一笔。


可仔细想想,人家老胡真是这个意思吗?未必。

老胡说孙女要过生日,可能是随口一说,也可能是想表达一种幸福。销售秒懂成老胡是给暗示,自己给送了礼,回过头又说老胡是个混蛋。


我讲这些,就是想说明,采购在说话的时候,特别是跟供应商说话的时候,需要十分注意,尽量不提及个人的事情。

销售就是研究人,搞定人,他们在跟你沟通、聊天的时候,打探你个人的一些事情,看看是不是老乡,是不是校友,是不是有共同的兴趣爱好,有没有共同喜欢的明星,等等。


他们分析你的每一句话的含义,就是在寻找突破口。销售经常喜欢说,生意做不成无所谓,可以先做个朋友嘛,这就是一种麻痹,可别相信这样的话,供应商肯定是为了跟你做生意的,否则才没有时间搭理你。

做朋友?你缺少朋友还是他缺少朋友?


吃   饭

在工作中,供应商和客户之间,难免会遇到有人请吃饭的事,是否接受饭局,这个根据不同情况而定,但你至少要有能力判断,对方的邀请是否是真诚的。

有一个重要供应商的总经理某天下午来拜访,也见了我的老板,谈了一会,老板就对供应商的总经理说,晚上我请你吃饭吧。

供应商的总经理一听,非常感动,心想客户还请我吃饭,我不能不识抬举啊,就答应了。


可过了一会,老板可能又想起了其他什么事,又改变了主意,就说,如果你忙的话那就下次再吃饭吧,反正以后还有机会。

搞得供应商总经理很尴尬,特别是他的下属也在场。这时我赶紧圆场,我说今天周末,老板的翻译下了班就去外地了(老板是外国人,不会英文),所以你们也没法沟通,总不能大眼瞪小眼吧,所以这饭吃不起来啊。然后大家就哈哈的笑了。


判断对方邀请是否真诚,是否有诚意,有一个办法是可以通用的。就是对方要连续提出三次以上,才是有诚意的,而且这个方法在所有的宴请都是通用的(亲朋好友除外)。

如果对方只提一次,一般来讲是客套话,也有可能只是随口一说,他自己都没有想好,还有可能是试探。所以,果断拒绝。


当对方第二次提,有可能还是试探。还是拒绝。

只有对方连续说了三次或者三次以上,才说明对方是有诚意的邀请。很多经验丰富的销售,在提出邀请的时候,会说清楚时间地点人物,就是订好了哪个饭店,哪个包厢,几点钟,哪几个人,这时候,就可以看出是有诚意的,但是是否接受,还需视情况而定。有些不能吃的饭该拒绝的就坚决拒绝。

说话和吃饭,是嘴巴的基本功能,但是,做采购的,一定要管好自己的嘴。

来源:宫迅伟采购频道    作者:汪浩 002号编辑 

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