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钳制强势垄断供应商的七大高招

2017-08-03

很多品牌大、有技术等“有资本”的供应商就是强势供应商。如何跟这样的供应商打交道?采购帮提供七大法宝。


  法宝一、利诱性吸引

  供应商再强势也要做生意,不愿意在价格及其他一些条件上跟你纠结,动辄发出“爱买不买”的信号,只是因为诱惑不够。这时就需要抛出利诱性筹码!例如加大己方采购量、帮忙介绍大客户。


  法宝二、威胁性逼迫

  采购实在被欺负得太狠?不要紧,抛出威胁性筹码——你们这种不尊重人的态度实在让人难接受,威胁到行业协会发警示函,让各大采购都知道供应商的做事态度。不过这种“撕破脸”的做法不到关键时候绝不能用,除非你有取代性的供应商。


  法宝三、关键性突破

  供应商强势也绝对不可能油盐不进。总有专人跟你打交道吧,假如这个人是对方的销售,就可以围绕他创造很多筹码,比如时间筹码。平时关系好时询问一下对方什么时候绩效考评,尽量将采购拖到对方考评前几天,如果他销售业绩没达标,就给你提供了机会。


  法宝四、竞争性格局

  强势供应商的确有,但强势到无可取代的供应商却很少,比如百事可乐不在乎你拿“万事可乐”耀武扬威,但如果是可口可乐呢?找出让他“胆寒”的那一方,然后再打打感情牌,“我们是老合作关系了,能替你想到的我都尽量想到了,你也要为我着想一下不是?”


  法宝五、替代性交换

  钱给不高?没关系,我不要你的技工行吗?我自己运输行吗?我量大从优行吗?我承诺只销售你一家产品,帮你扩大某个区域的市场份额行吗?总有替代性筹码帮你打动供应商。


  法宝六、让步性锁定

  先有体谅,“我明白你们也是成本所限,而且你们的产品质量也的确有保证。”

  再请体谅,“但也请你们体谅一下我们的成本压力啊。”

  让步之初幅度不能过大,而且要一步一步变小,最后完全不让或让更大一步急促成交。


  法宝七、感情牌打动

  打出感情牌,“我们都合作这么久了,大家都是老朋友了,这样吧,一人让一步……” “我们小采购,压力真的很大,老板在后面拿着‘刀’抵着呢,谈不下来我距离职也不远了,混口饭不容易,您看帮忙想想办法吧?”


七大法宝祭出之后,我们还有反击手段,请看采购帮又给出哪些高招:


1、全球采购


当企业得到许多商家的竞价时,如有30家供应商,企业只要3家报价,这就很有把握找到最佳供应商。全球采购往往可以打破供应商的垄断行为。


2、再找一家供应商

独家供应有两种情况,一是供应商不止一家,但买方企业仅向其中一家采购,大多是由买方造成;二是仅此一家,是由卖方造成的,如独占性产品的供应商或独家代理商等。对于第一种情况,只要“化整为零”,变成由多家供应,从而造成卖方企业问的竞争。西门子公司的一项重要采购政策就是:除非技术上不可能,每个产品会由两个或更多供应商供应,规避供应风险,保持供应商之问的良性竞争。


3、增强相互依赖性

多给供应商一点业务,这样就提高了供应商对采购企业的依赖性。


4、更好地掌握信息

更清楚了解供应商对采购企业的依赖程度。有家公司所需的元件只有一家货源,但它发现自己在供应商仅有的三家客户中是采购量最大的一家,供应商离不开这家公司,结果在要求降价时供应商做出了相当大的让步。


5、利用供应商的垄断形象


一些供应商为自己所处的地位而惴惴不安。在受到指责利用垄断地位时,他们都会极力辩解,即使一点点不利宣传的暗示也会让他们坐卧不安。


6、注意业务经营的总成本

供应商知道采购企业没有其他的供应源,可能会咬定价格不放,但采购企业可以说服供应商在其他非价格条件上做出让步。采购企业应注意交易中的每个环节,全都加以利用,总成本中的每个因素都可能使企业节约费用。如在送货上,洽谈合适的送货数量和次数,可以降低仓储和货运成本;在付款条件上,立即付款则要求给予一定的折扣。


7、一次性采购


如果采购企业预计所采购产品的价格可能要上涨时,一次性采购的做法方可实行。根据相关的支出和库存成本,权衡一下将来价格上涨的幅度,与营销部门紧密合作,获得准确的需求数量,进行一次性采购。


8、协商长期合作

长期需要某种产品时,可以考虑订立长期合同。一定要保证持续供应和价格的控制,采取措施预先确定产品的最大需求量以及需求增加的时机。


9、与其他用户联手


与其他具有同样产品需求的公司联合采购,南一方代表所有用户采购会惠及各方。垄断供应商被多家公司联合采购攻克的例子很多。只有那些产出不高、效率低下的独家供应商,才是采购方应该痛下杀手的对象。


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